1. DEFINIR METAS Y OBJETIVOS
--->Qué espero exactamente de esta negociación?
--->Qué tengo que hacer para satisfacer mis necesidades?
--->Qué estoy dispuesto a ceder para obtener lo que quiero?
--->Cuáles son mis requerimientos de tiempo y económicos para esta negociación?
2. ACLARAR LOS TEMAS A TRATAR
--->Cuáles son los temas a tratar? cómo los veo?
--->Cuál es el marco de apoyo para mi posición?
--->Cómo lo presentaré a la otra parte?
--->Cuáles son los puntos a tratar? como los ve la otra parte?
--->Cómo apoyarán ellos su posición?
--->Cuáles parecen ser las diferencias importantes en la manera como las partes ven los temas de discusión?
3. REUNIR INFORMACIÓN
--->Con quiénes estaré negociando y qué sé acerca de ellos? Cómo acostumbran dirigirse a una negociación? Cuáles son sus necesidades de ego?
--->Cuándo y dónde ocurrirá la negociación? Qué ventajas o desventajas tienen las alternativas para mi?... para la otra persona?
--->Cuáles son las consecuencias económicas, políticas y humanas de los puntos a tratar
--->Qué poder personal tengo para usarlo en forma constructiva durante esta negociación?
4. HUMANIZAR Y CREAR EL AMBIENTE
--->Cuál es la mejor manera de establecer una buena relación con la otra parte
--->Cómo puedo establecer un ambiente Gano / Ganas?
5. PREPARARSE PARA EL CONFLICTO
--->Cuáles serán los puntos principales de conflicto?
--->Cómo determinaré lo que la otra parte necesita en comparación con lo que quiere?
6. CONCESIÓN / SOLUCIÓN DE LOS PUNTOS A TRATAR
--->Cómo trataré de resolver el conflicto? Cómo responder a los intentos de las otras partes por resolver el conflicto?
--->Qué concesiones estoy dispuesto a hacer? Bajo qué condiciones?
--->Qué espero a cambio de mis concesiones?
7. ACUERDO Y CONFIRMACIÓN
--->Cuán formal se debe ser?
--->Qué proceso de aprobación será necesario? Cuánto tiempo durará?
--->Qué pasos será necesario dar para su ejecución?
BIBLIOGRAFIA
DESARROLLO Y GERENCIA CONSULTORES LTDA.